Digi, mobilul românesc care cucerește spaniolii

Compania de telefonie din România triumfă datorită tarifelor sale simple și rețelei sale de magazine mici de parteneri

Digi nu face publicitate pe posturile de televiziune sau pe autobuze. Nici nu proiectează spoturi în nici un hipermarket. Dar, în pofida acestei discreții, este cea de-a doua companie de telefonie mobilă din Spania care a crescut cel mai mult în ultimul an după MásMóvil. În 2018, acesta și-a adăugat încă 440 000 de clienți și a ajuns la 1,34 milioane, de două ori cele 609 000 pe care le-a avut acum doi ani.

Sucursală a operatorului român RCS & RDS, a aterizat în Spania în 2008, profitând de comunitatea mare de imigranți români – aproximativ 800.000 de persoane – și a direcționat inițial oferta către acel public cu obligațiuni preplătite care includau apeluri internaționale. În ultimii ani, acesta și-a diversificat obiectivele și acum 69% din noile înregistrări sunt abonați cu cetățeniei spaniolă.

„La început am fost foarte atenți la publicul imigrant, dar cu timpul am început să câștigăm încrederea rețelelor de magazine spaniole care ne recomandă și pentru că îndeplinim ceea ce promitem”, spune Marius Vărzaru, director general al Digi în Spania.

Adevărata putere comercială a operatorului român este o rețea de 4.000 de magazine colaboratoare, de la cabine, magazine de calculatoare până la magazine alimentare, care vând un mic catalog de tarife, în principal preplatite. Pentru comisionul pe care îl primește de la Digi, magazinul este responsabil nu numai pentru vânzarea cartelei SIM, ci și pentru rezolvarea eventualelor îndoieli sau probleme care apar pentru client.

„Nu avem acorduri cu marile lanțuri de magazine și nici nu facem publicitate la televizor. Ne facem publicitate din gură în gură. Clientul se bazează mai mult pe proprietarul unui magazin pe care îl are aproape în fiecare zi și știe că se poate întoarce dacă ceva nu merge bine, nu a înțeles ceva sau crede că o condiție din contract a fost încalcată”, explică Vărzaru.

O altă cheie a succesului Digi este simplitatea sa. Catalogul său de tarife și produse este foarte mic, ceea ce facilitează managementul comercial. Nu face oferte sau promoții, iar contractele sale sunt foarte simple. De asemenea, respinge practica din ce în ce mai obișnuită a marilor operatori ai așa-numitei „mult pentru mai mult”, și încearcă îmbunătățirea serviciilor (mai multe date de mobile sau mai multă viteză de fibră) fără ca clientul să o solicite în schimbul unei majorări de preț.

Un catalog foarte simplu

Digi are în principiu trei produse. Digi Combo, cu care a fost implantat în Spania, care sunt bonusuri pentru a naviga și apela de la mobil atât destinații naționale cât și internaționale, între 5 și 20 de euro pe lună. Acesta este produsul destinat populației imigrante. În martie anul trecut a lansat Unlimited Digi, cu apeluri nelimitate de telefonie mobilă și de date (3GB, 6B sau 20GB) pentru 10, 15 și 20 de euro pe lună. În sfârșit, în septembrie anul trecut, a lansat Digi Net, conexiune la fibră optică de 30 Mbps și 500 Mbps, pentru 25 și 30 de euro pe lună, pentru moment numai în Comunitatea din Madrid.

Fiecare dintre aceste produse poate fi combinat unul cu altul, pur și simplu adăugând prețul fiecăruia dintre ele. Dar nimeni nu este obligat să contracteze întregul pachet (fibră optică și mobilă).

„Vrem ca clienții noștri să fie siguri că vor plăti întotdeauna la fel. Când avem o îmbunătățire, se aplică automat, nu este necesar ca clientul să ne cheme pentru că noi am ridicat prețul. Dar dacă într-o zi vrea să plece, noi îi vom face o contra-ofertă pentru ca el să rămână. Prețurile noastre sunt cele care sunt. Și nu facem altele. Nici pentru cei care vor să plece și nici pentru cei care vin de la alți operatori.”

Această ofertă simplă nu numai că a captivat noi clienți ci i-a atras și pe alții de la celelalte companii. Numai în 2018, a obținut 140.000 de noi abonați veniți de la companii cu rețele (Movistar, Vodafone și Orange) și alți operatori specializați în segmentul de imigranți, cum ar fi Lebara și LycaMobile.

Afacere profitabilă

Această creștere este compatibilă cu rentabilitatea. După doar doi ani de la aterizarea sa în Spania a început să facă deja bani și a închis anul 2018 cu venituri de 120 de milioane de euro, cu 30% mai mult față de anul precedent.

Cu toate acestea, șeful Digi din Spania susține că nu este un operator cu costuri reduse. „Suntem clasificați ca fiind ieftini, deși prefer să spun că suntem un operator de valoare cu un serviciu bun la un preț corect. Asta nu înseamnă că mergem sub prețul pieței. Suntem o companie responsabilă și o filială a unui grup și nu ne putem permite să nu fim profitabili „.

Un altul din punctele forte pe care Digi joacă este că, deși utilizează rețeaua Movistar atât în fibră, cât și în cel mobil, serviciul de instalare și serviciul clienți sunt proprii și sunt acoperite de 400 de muncitori, aproape toți dintre ei spanioli. „Cultura noastră este să evităm subcontractarea cât mai mult posibil. Instalăm fibră acasă și putem asigura clienții că o facem fără nici o problemă.”

Pentru 2019, perspectivele rămân stralucitoare. „Vom continua să creștem, dar este dificil să continuăm acest lucru la o rată de 50% precum în ultimii doi ani. Vom extinde oferta noastră către fibre, în cazul în care deja avem 8.000 de clienți și în alte orașe din afara Madridului, cum ar fi Guadalajara, Castellón, Almería și Zaragoza” – explică directorul general Digi.